La secuencia correcta de hires de ventas B2B: founder vende primero, después contratas primer AE senior (no SDR), segundo AE para comparar, luego SDR si tienes volumen inbound, Sales Manager al llegar a 4-6 AEs, y VP de Ventas después de $1M-$3M ARR validado. Ratios clave: 1 SDR cada 1-3 AEs según modelo (outbound enterprise vs. inbound velocity). Compensación OTE variable 50/50 para AEs, 70/30 para Managers, 60/40 para VP.
La pregunta que más me hacen founders B2B: "¿a quién contrato primero de ventas?". Y la respuesta casi siempre sorprende porque va contra la intuición de "necesitamos leads": el primer hire de ventas en un startup B2B no es un SDR — es un Account Executive senior. Un SDR sin AE que cierre sus leads genera reuniones que no se convierten. Un AE sin SDR puede cerrar leads que él mismo genera. La secuencia importa.
La secuencia correcta de hires
Mes 0-6 · El founder vende
No es contratación — es obligación. Si el founder no puede cerrar las primeras 10-20 cuentas personalmente, no hay producto-mercado fit validado y cualquier hire de ventas va a frustrarse. Durante esta etapa el founder documenta: quién compra, por qué, cuánto tarda, qué objeciones aparecen, qué mensajes funcionan.
Mes 6-9 · Primer Account Executive (Player-Coach)
Perfil: 5-8 años vendiendo productos similares al tuyo, capaz de trabajar sin playbook existente, tolerante a ambigüedad. No contratas al mejor AE del mercado — contratas al que tiene hambre y autonomía. Su misión: replicar el proceso del founder y empezar a codificarlo.
Mes 9-12 · Segundo Account Executive
Este hire es el que te dice si tu proceso escala. Si el primer AE cumplió quota y el segundo también, tienes replicabilidad. Si solo uno de los dos cumple, necesitas diagnosticar antes de contratar más.
Mes 12-15 · Primer SDR (o segundo si ya hay uno)
Contratas SDR cuando los AEs están pasando >30% de su tiempo prospectando y deberían estar cerrando. Ratio inicial: 1 SDR por cada 2 AEs para modelos inbound/híbridos. Profile: 1-3 años de experiencia, hambre alta, habilidad de comunicación escrita buena.
Mes 15-18 · Sales Manager (primer layer de management)
Cuando tienes 4-6 AEs, el founder/VP ya no puede dar 1:1s semanales productivos. Ahí entra Sales Manager que vendió antes. Ojo: Sales Manager que nunca cerró deals es overhead administrativo, no palanca.
Mes 18-24 · VP de Ventas / CRO
Cuando $1M-$3M ARR validados con product-market fit, y el founder ya no puede operar todos los sistemas. El VP construye procesos, forecasting, sales ops, y escala el team de 8-10 personas a 30-50 en los próximos 18-24 meses.
Ratios de compensación (OTE y variable)
| Rol | Split base/variable | OTE típica MX 2026 |
|---|---|---|
| SDR (Jr) | 70/30 | $35K-$55K/mes total |
| Account Executive (Mid) | 60/40 | $70K-$120K/mes total |
| Senior Account Executive | 50/50 | $120K-$180K/mes total |
| Sales Manager | 70/30 | $140K-$220K/mes total |
| VP Sales / CRO | 60/40 + equity | $250K-$450K/mes total |
Principio operativo: variable real con accelerators arriba de 100% de quota. Un plan sin accelerators (multiplicador cuando superás quota) no atrae top performers porque capea upside.
Quotas realistas por rol
- SDR: 20-40 reuniones calificadas/mes según ciclo. Meta de conversión a oportunidad: 40-60%.
- AE (ACV $20K-$50K): quota anual 4-6x OTE. Ejemplo: OTE $120K/mes × 12 = $1.44M, quota $6M-$8.5M ARR anual.
- Senior AE / Enterprise (ACV $100K+): quota 5-8x OTE con ciclos más largos.
- Sales Manager: sum of team quotas + 10-15% stretch.
- VP Sales: company-level ARR target con atribución clara del team.
"Si tus quotas son tan agresivas que menos del 60% del team las cumple, tu problema no es el team — son tus quotas. Top performers van a irse porque saben que el número está mal diseñado."
Señales de cuándo escalar cada capa
- Agregar un AE más: cuando tus AEs actuales están a 80%+ de capacidad sostenida y rechazando leads buenos por falta de tiempo.
- Agregar SDR: cuando AEs pasan >30% de tiempo prospectando vs. cerrando.
- Agregar Manager: cuando founder/VP no puede dar 1:1 semanal productivo a cada AE (típicamente 6+ AEs).
- Agregar VP: cuando founder dedica >30% de su tiempo a ventas y es bottleneck para estrategia global.
Los 3 errores de secuencia más costosos
- Contratar SDR antes de AE: el SDR genera reuniones que nadie cierra o que el founder cierra mal. Frustración mutua, SDR renuncia en 6 meses.
- Contratar VP antes de PMF: el VP no tiene materia prima para construir. Sale en 12-18 meses sin lograr nada significativo, y tú pierdes $1M+ en comp + equity + runway.
- Contratar Manager que nunca vendió: no puede entrenar a su team, los AEs pierden respeto, pipeline se degrada.
La pregunta que importa
Si estás pensando en tu próximo hire de ventas, antes de abrir requisición pregúntate: ¿qué métrica específica va a mover esta contratación en los próximos 90 días — y cómo lo vamos a medir? Si no tenés respuesta clara, no es momento de contratar — es momento de entender mejor dónde está tu bottleneck real.